W sprzedaży B2B transakcja rzadko zaczyna się od koszyka. Najpierw jest telefon, spotkanie, zapytanie ofertowe i kilka tygodni ustaleń. Te rozmowy zwykle żyją w osobnym CRM albo w arkuszu, a zamówienia i oferty w platformie sprzedażowej. Handlowiec przepisuje dane między systemami, a kierownik sprzedaży nie widzi w jednym miejscu, co jest w toku i ile jest warte.
W wpisie o otwarciu kodu zapowiedzieliśmy, że kolejnym wydaniem będzie CRM wbudowany w Endora Commerce. Moduł jest gotowy. Jest bezpłatny, udostępniony na licencji MIT w repozytorium Endora Commerce na GitHubie, i ma własne miejsce w panelu: grupę CRM bezpośrednio pod grupą Sprzedaż.
Zrzuty ekranu w tym wpisie pochodzą z angielskiej wersji panelu. Moduł ma też pełną wersję polską.
Szansa sprzedażowa
Moduł prowadzi szanse sprzedażowe: transakcje, nad którymi handlowiec pracuje z jedną organizacją klienta, od pierwszego kontaktu do chwili, gdy szansa zostaje wygrana albo przegrana.
Szansa dostaje własny numer (OPP-000123), należy do jednej organizacji i jest prowadzona w jednej walucie. Może mieć osobę kontaktową, kanał sprzedaży, wartość, planowaną datę zamknięcia, przypisanego handlowca i dowolną liczbę etykiet. Listę szans przeszukujesz po tytule, numerze i nazwie organizacji, a filtrujesz po stanie, statusie, organizacji, handlowcu, etykietach, kanale sprzedaży i dacie utworzenia.
Szanse są widoczne zgodnie z organizacjami, do których administrator ma dostęp. Handlowiec ograniczony do wybranych organizacji widzi wyłącznie ich szanse, niezależnie od tego, kto je prowadzi.
Tablica
Te same szanse zobaczysz jako karty na tablicy, w kolumnie dla każdego statusu. Nagłówek kolumny podaje liczbę szans i ich wartość, osobno dla każdej waluty.
Kartę przenosisz do innego statusu na dwa sposoby:
- Przeciągnięciem: myszą, na ekranie dotykowym albo z klawiatury. Kolumny, do których przepływ nie pozwala przenieść karty, są w tym czasie przygaszone.
- Z menu „Przenieś do…” na karcie, które zawiera dokładnie te statusy, na które przepływ pozwala z bieżącego statusu.
Sam wybierasz, co widać na karcie pod tytułem: najwyżej sześć pól, w tym Twoje pola niestandardowe. Wybór jest jeden dla całej platformy, więc cały zespół patrzy na taką samą kartę.
Ekran szansy
Ekran jednej szansy ma dwie kolumny. Po lewej jest pasek etapów i karty, po prawej panel z informacjami: wartość i termin, klient i handlowiec, klasyfikacja.
Pasek etapów pokazuje obecny status i tylko te zmiany, na które przepływ pozwala z tego miejsca, w grupach Wstecz i Dalej. Do zmiany statusu możesz dopisać powód, który zostaje zapisany w historii.
Pod paskiem są karty:
- Przegląd: opis i pola niestandardowe.
- Powiązania: zamówienia i zapytania ofertowe szansy, z przyciskami Utwórz zamówienie i Utwórz zapytanie ofertowe.
- Wydarzenia: to, co zaplanowano dla szansy, z przypomnieniami.
- Notatki i Wiadomości: notatkę autor może edytować i usunąć, a wiadomości w rozmowie zespołu nie da się zmienić po wysłaniu.
- Załączniki: pliki przechowywane w bibliotece mediów jako prywatne.
- Historia zmian: wszystko, co zrobiono z szansą, od najnowszych zmian.
W opisie, notatce i wiadomości możesz wspomnieć osobę, zamówienie albo produkt, wpisując @, @@ albo @@@. Wspomniana osoba dostaje powiadomienie w panelu.
Własny przepływ statusów
Świeża instalacja zaczyna od sześciu statusów: nowa, zakwalifikowana, oferta, negocjacje, wygrana i przegrana. To tylko punkt wyjścia. Na ekranie Statusy i przepływ dodajesz własne statusy z nazwą w każdym języku i kolorem, oznaczasz status początkowy oraz statusy zamykające szansę jako wygraną albo przegraną, a dozwolone przejścia rysujesz na grafie.
Szansa może wykonać tylko skonfigurowany krok. Ponowne otwarcie jest przejściem jak każde inne: w domyślnym przepływie z przegranej można wrócić do nowej, więc transakcję, która odżywa, otwierasz ponownie, zamiast wprowadzać ją od nowa. Zmiana, która zepsułaby przepływ, na przykład usunięcie jedynego statusu wygranej, jest odrzucana ze wskazaniem naruszonej reguły.
Zamówienia podążają za szansą, a szansa za zamówieniami
To jest część, której nie da zewnętrzny CRM spięty z platformą integracją. Z szansą wiążesz istniejące zamówienia i zapytania ofertowe tej samej organizacji albo tworzysz je wprost z jej ekranu. Potem ustawiasz dwa mapowania:
- Status zamówienia dla każdego statusu szansy. Gdy szansa wchodzi w dany status, jej powiązane zamówienia są proszone o przejście w wybrany status zamówienia.
- Status szansy dla każdego statusu zamówienia. Gdy powiązane zamówienie osiągnie dany status, szansa przechodzi do wybranego statusu, bez względu na to, czy zamówienie zmienił administrator, zaksięgowana płatność czy nadana przesyłka.
Niczego się przy tym nie wymusza. Prośba do zamówienia przechodzi przez przepływ statusów zamówień, dokładnie tak, jakby ktoś zmienił zamówienie ręcznie. Jeśli zamówienie odmówi, szansa i tak zostaje przesunięta, a przy niej widzisz, co stało się z każdym zamówieniem, z przyczyną i przyciskami Ponów oraz Pomiń. Mapowania w obu kierunkach nie tworzą pętli, a zamówienie nigdy nie otwiera ponownie zamkniętej szansy.
Przy mapowaniu z zamówienia na szansę możesz zaznaczyć warunek, że szansa przesuwa się dopiero wtedy, gdy są tam wszystkie powiązane zamówienia. Dzięki temu jedno dostarczone zamówienie z trzech nie wygrywa transakcji.
Wartość wpisana ręcznie albo wyliczana
Wartość szansy możesz wpisać jako własny szacunek albo kazać ją wyliczać z powiązanych dokumentów. Wybierasz to osobno dla każdej szansy i możesz przełączać w obie strony, a wpisana kwota nie ginie.
Wartość wyliczana to suma powiązanych zamówień (kwota brutto) i zapytań ofertowych (suma netto pozycji), które są w statusach oznaczonych jako liczone. Zamówienie złożone z powiązanego zapytania ofertowego liczy się raz, a nie dwa razy.
Kwoty w różnych walutach nigdy nie są sumowane ani przeliczane. Platforma nie ma kursów walut, więc każda waluta jest podawana osobno.
Wydarzenia, przypomnienia i kalendarz
Dla szansy planujesz wydarzenia: rozmowę, spotkanie, termin. Wydarzenie ma nazwę, dzień, godziny albo oznaczenie „cały dzień” i opcjonalne przypomnienie.
O tym, kto dostanie przypomnienie, platforma rozstrzyga w chwili, gdy przypada jego termin: trafia ono do osoby, która wtedy prowadzi szansę, a nie do tej, która je ustawiła. Przypomnienie pojawia się w dzwonku powiadomień w panelu, a jeśli odbiorca nie jest w tym czasie online, dostaje je także e-mailem.
Kalendarz zbiera wydarzenia otwartych szans w widoku miesiąca, tygodnia, dnia albo listy. Przełącznik Moje / Wszystkie zawęża go do szans przypisanych do Ciebie.
Analityka
Ekran Analityka pokazuje pięć wskaźników dla wybranego zakresu dni, z opcjonalnym filtrem kanału sprzedaży i handlowca:
- średni czas obsługi szansy, łącznie oraz osobno dla wygranych i przegranych,
- średni czas w każdym statusie, czyli gdzie szanse czekają najdłużej,
- najskuteczniejsi handlowcy: liczba i wartość wygranych szans, także miesiąc po miesiącu,
- najcenniejsze szanse,
- średnia wartość szansy.
Wskaźniki są liczone na żywo, w chwili otwarcia ekranu. Kierownik z dostępem do wybranych organizacji dostaje je wyłącznie dla tych organizacji. Uczciwie zaznaczamy też granicę: każdy wskaźnik jest wartością, a nie zyskiem, bo moduł nie zna kosztów ani marży.
Etykiety i pola niestandardowe
Szanse oznaczasz kolorowymi etykietami, na przykład Klient kluczowy albo Przetarg. Lista etykiet jest jedna dla całej platformy, a zmiana nazwy lub koloru od razu obowiązuje na każdej szansie.
Jeśli potrzebujesz własnych danych, na przykład „Źródło kontaktu”, „Konkurent” albo „Data decyzji”, definiujesz je jako pola niestandardowe na istniejącym ekranie platformy, bez wdrożenia. Pojawiają się w formularzu szansy, mogą trafić na kartę na tablicy i do filtrów.
CRM w pozostałych ekranach panelu
Moduł nie kończy się na własnej grupie w menu:
- ekran organizacji ma panel Otwarte szanse sprzedażowe z przyciskiem Nowa szansa,
- ekran zamówienia i zapytania ofertowego ma panel Powiązana szansa, z którego powiążesz dokument z istniejącą szansą albo utworzysz nową,
- najczęstsze ekrany CRM otworzysz z palety poleceń (
⌘K/Ctrl+K).
Dwa ustawienia, domyślnie wyłączone, pozwalają otwierać szanse automatycznie: dla każdego nowego zamówienia (osobno dla kanałów sprzedaży) i dla każdego nowego zapytania ofertowego. Taka szansa od razu jest powiązana z dokumentem, ma wartość wyliczaną i trafia do handlowca przypisanego do organizacji.
Dla integratorów
- API: wszystko, co robi panel, jest dostępne pod
/api/v1/admin/crm. - Webhooki: utworzenie szansy, zmiana statusu i zamknięcie mogą być wysyłane do innych systemów jako podpisane webhooki z ponawianiem.
- Uprawnienia:
crm:read,crm:write,crm:configureicrm:analytics. Żadnego z nich moduł nie nadaje automatycznie, więc sam decydujesz, które role widzą CRM. - Własna logika: inny moduł może nasłuchiwać zmian statusu szansy albo zarejestrować regułę, która odrzuci konkretne przejście.
Czego w tym wydaniu nie ma
Wolimy napisać to wprost, niż zostawić do odkrycia po wdrożeniu:
- importu i eksportu szans,
- wydarzeń wielodniowych i cyklicznych,
- synchronizacji z Google Calendar i Outlookiem,
- wskaźników zysku i marży.
Jak zacząć
CRM jest modułem opcjonalnym i domyślnie włączonym. Wyłączysz go i włączysz ponownie na ekranie Moduły, a wyłączenie niczego nie usuwa. Po instalacji nadaj uprawnienia CRM wybranym rolom, sprawdź przepływ statusów i ustaw mapowania na statusy zamówień.
Jeśli chcesz najpierw zobaczyć moduł z danymi, polecenie endora demo seed dodaje dwanaście przykładowych szans z trzymiesięczną historią, więc tablica i analityka mają co pokazać. Pełny opis znajdziesz w dokumentacji Endora Commerce.
Chcesz prowadzić sprzedaż B2B i CRM w jednym panelu albo planujesz wdrożenie? Napisz do nas. Wdrożenia prowadzi zespół Endory z ponad 12-letnim doświadczeniem w B2B e‑commerce.